Como fazer um pitch matador, segundo os tubarões do Shark Tank Brasil

O pitch, aquela famosa apresentação de poucos minutos que o empreendedor faz para conquistar os investidores, está ganhando espaço nas grandes empresas. Elas vêm adotando o formato para que executivos consigam conquistar o apoio das lideranças e aprovar projetos internos. O maior desafio é, claro, o tempo, muito mais limitado. Diferente das longas reuniões, o pitch exige que tudo seja dito em alguns minutos – e de forma muito convincente.

Ou seja, é preciso condensar o que for mais importante em relação ao que se quer vender e de maneira a capturar a atenção dos ouvintes. “O bom pitch engaja e faz o interlocutor entrar na história logo no começo”, afirma Guilherme Massa, co-fundador da Liga Ventures, aceleradora corporativa com sede em São Paulo. Para isso, é preciso se preparar selecionando as informações a serem apresentadas, as respostas que devem estar na ponta da língua e definindo de forma rigorosa quanto tempo será dispensado a cada item.

“É uma apresentação muito estratégica, cada palavra conta”, diz Guilherme. Por isso, na medida do possível, conheça o público para o qual você irá apresentar. “Em empresas maiores, por exemplo, a aversão a riscos é muito grande”, diz o consultor. Numa situação assim, é importante deixar claro na hora da apresentação que os riscos já foram levados em conta, para não perder pontos. E se mesmo depois de toda a preparação surgir uma pergunta para a qual você não sabe a resposta, o melhor é admitir que não sabe e que irá investigar.

Humildade, aliás, é um dos ingredientes essenciais. “Precisa ser muito honesto consigo mesmo na hora de entender qual o diferencial da sua proposta”, diz Guilherme. Essa lição também é compartilhada pelos investidores que compõem o time de ‘tubarões’ do Shark Tank Brasil, programa exibido na Band e no canal pago Sony, em que empreendedores tentam convencer Nele, empreendedores precisam tentar convencer os empresários de que seu negócio vale a aposta. Abaixo, veja mais dicas dos tubarões Robinson Shiba, empresário e fundador do China in Box; Camila Farani, investidora-anjo, presidente do fundo Gávea Angels; e Cristiana Arcangeli, empresária do ramo de cosméticos, criadora de marcas como Phytoervas e Beauty’In, para preparar um pitch vencedor.

Atenção à postura

Robinson Shiba – “Gosto de receber uma pessoa bem humorada, feliz. Se ela vem com uma cara boa, um sorriso no rosto, mostrando que está de coração aberto mesmo para ouvir um não, já começou bem para mim.”

Cris Arcangeli – “A primeira coisa é a atitude corporal, a firmeza com que a pessoa fala, a voz, o brilho no olho. Quando a pessoa fala baixo demais, gagueja, olha para baixo e parece ter pouca energia, o pitch já pode morrer ali.”

Camila Farani – “O ser humano julga o outro nos primeiros segundos pela forma como fala e olha. Em muitos casos você percebe a arrogância logo no começo. É importante prestar atenção nisso”.

Conte uma história

Cris Arcangeli – “Todo negócio aparece para resolver um tipo de carência. Conte que carência é esta e qual a sua solução, começando do macro para o micro.”

Camila Farani – “Quem faz o pitch deve conseguir colocar o investidor no lugar de quem sofre com o problema que quer atacar, trazer a empatia para o jogo para convencer da real necessidade da sua solução.”

Entenda o modelo de negócio

Cris Arcangeli – “Muitas vezes as pessoas vão ao programa querendo vender uma ideia, e não um negócio. Precisa ter noção de como aquilo pode ser rentável e saber mostrar isso.”

Camila Farani – “Precisa ter todo o caminho estratégico de crescimento na cabeça. Não adianta ter um texto decorado, porque conseguimos perceber se a pessoa sabe para onde o produto ou o serviço vai, no que agrega ou não.”

Prepare-se para as perguntas

Robinson Shiba – “Tem que estar preparado para receber qualquer tipo de pergunta, por mais estranha que seja. Odeio quando respondem uma pergunta de maneira ríspida ou não dando importância para a pergunta”.

Camila Farani – “Muitas vezes a gente coloca alguma coisa para o empreendedor e ele fala que já sabe, dispensam a pergunta. Tem que ter capacidade de ouvir, os melhores empreendimentos são de pessoas que sabem escutar”.

Use os recursos a seu favor

Cris Arcangeli – “O que puder usar de recursos audiovisuais, como PowerPoint ou gráficos, para conseguir explicar melhor e mais rápido, não tem por que não usar. Quando você já vê os dados na planilha, fica mais fácil e imediato de visualizar o negócio”.

Camila Farani – “Mas não pode esquecer que o principal é o contato visual. Os recursos precisam ser complementares e não substituir a apresentação”, diz Camila.

Saber ouvir ‘não’

Robinson Shiba – “O investidor não tem apenas dinheiro a oferecer – ele tem conhecimentos e networking que podem ajudar. Não tenha medo de pedir orientações ou indicações”.

Camila Farani – “Mesmo que tenha levado um não, a pessoa pode manter o contato, informar de avanços no projeto, de atualizações de indicadores – perguntando se há o interesse, é claro. Se a pessoa mostra que faz a lição de casa, isso é positivo”.

Evite os clichês

Camila Farani – “Um dos principais enganos é a pessoa falar que o produto dela é único ou o mais inovador do mundo. Dificilmente é a realidade”.

Robinson Shiba – “No programa até já virou piada o clichê de achar que empresa vale muito mais do que realmente vale. Muita gente aparece com tanta certeza do sucesso do negócio e vê o investimento como o objetivo final, e não o começo de todo o trabalho”.

Conheça os números

Robinson Shiba – “Precisa saber o faturamento, a rentabilidade, como chegou àquele valor e como vai usar o dinheiro. Precisa mostrar o quanto conhece do negócio, do mercado onde vai atuar e ter tranquilidade para passar essas informações”.

Cris Arcangeli – “O pior é errar números ou apresentar contas que não fecham ou não têm pé nem cabeça”.

• VOCÊ S/A