Nunca pergunte se algo “é negociável”

A qualidade das perguntas que fazemos é determinante para obter o nível de informações em uma negociação. Boas perguntas são capazes de mudar a conversa. Para potencializar seus resultados, é preciso saber que tipo de pergunta é mais adequada para cada cenário e usar o tom correto. Muitos se preocupam apenas com o conteúdo das perguntas, mas a forma como elas são feitas pode ser até mais importante. A entonação pode fazer com que a mesma pergunta soe bem diferente: um mero “por favor”, pode ter diversos sentidos, dependendo do tom em que seja dito.

Abordando de forma prática a qualidade das perguntas, considero que algumas indagações que fazemos corriqueiramente podem prejudicar os rumos de uma negociação, sem nem percebermos. Por exemplo: ao receber uma proposta em uma negociação, é muito comum que as pessoas reajam com a seguinte pergunta: “Esse valor é negociável?”.

Considero que essa é uma das piores perguntas que se poderia fazer nesse caso.  Ao questionar se algo “é ou não” negociável, você obriga a outra pessoa a tomar a difícil decisão entre dizer que “sim” (é negociável), assumindo dessa forma que estava lhe cobrando mais do que precisava, ou responder que “não é negociável” e ficar amarrada, sem poder fazer concessões para ser consistente com a resposta de que não havia margem para negociar.

Que decisão difícil! O problema é que essa decisão acaba, efetivamente, diminuindo as chances de que a negociação evolua de forma bem-sucedida.
Em vez de perguntar se algo “é negociável”, faça sua proposta diretamente. Com isso, qualquer negativa será em relação à proposta específica, e não à questão mais ampla de algo “ser ou não negociável”.  Além disso, ao propor, o ideal é fazer perguntas abertas, que estimulem o interlocutor a responder de forma mais elaborada do que um simples “sim/não”.

A pergunta “conseguiria me dar um desconto nessa peça?” é pior do que “qual desconto conseguiria me dar nessa peça?”. A resposta natural ao primeiro questionamento seria binária (sim ou não). Já na segunda, além de receber uma leve pressão por ouvir uma pergunta que sutilmente pressupõe a existência do desconto, a pessoa será impelida a desenvolver mais a resposta. A tendência é que responda algo como “normalmente não damos desconto nessa peça”, ou “no momento não estamos trabalhando com desconto”.

Essas respostas costumam sinalizar, sutilmente, questões provisórias, sobre as quais você poderia argumentar. A palavra “normalmente” abre espaço para a argumentação de que essa é uma situação especial ou o entendimento “do que seria necessário fazer para torná-la extraordinária”, iniciando-se assim um diálogo. A resposta “no momento”, abre margem para entender “quando” seria possível obter uma condição especial ou “o que” precisaria ser alterado em relação ao cenário atual para viabilizar o desconto. Se a outra pessoa não estiver esperando essa pergunta, é ainda mais provável que ela revele sinais de flexibilidade em sua resposta, abrindo espaço para que você tente negociar.

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