Como fazer seu time bater metas

Há três razões principais para um time não bater a meta. A primeira delas é a falta de clareza ao estabelecer uma meta com precisão. É muito comum ver como objetivos melhorar o atendimento, a qualidade de vendas ou dar mais agilidade aos processos. Isso tudo é muito vago. Numa meta do tipo “aumentar a velocidade do atendimento” diversas imprecisões podem surgir. O que é fazer mais rápido? Quanto mais rápido? De que forma mais rápido? 

Se as pessoas não entendem bem para onde devem ir, qualquer caminho serve. Se em vez de responder 20 emails por dia, a pessoa passe a responder 25, talvez acredite que a meta de ser mais ágil está sendo atendida. Outra pessoa pode entender que está cumprindo a meta simplesmente por responder os mesmos 20 e-mails, só que numa velocidade maior.

É necessário estabelecer a função que cada um irá desempenhar para alcançá-la. Em um time de futebol, por exemplo, o treinador não fala: “Vai lá e dê o seu melhor”. Não, o treinador fala: “Você, zagueiro na direita, vai dar mais cobertura ao lateral.” “Você, na esquerda, vai ficar mais livre, porque o lado direito deles é fraco.” O bom treinador estabelece a função de cada um no time.

Outro grande erro é a falta de fracionamento da meta. Não só para mensurar, mas também para celebrar. Uma meta muito grande só é avaliada sob dois pontos de vista: foi alcançada ou não foi alcançada. Desta forma, a energia que começa lá no alto vai caindo ao longo do processo e, muitas vezes, não chega até o final. O time precisa ter “small wins”, que são as pequenas vitórias. Elas precisam existir e ser celebradas. É assim que a energia do time se mantém em alta.  

A falta de recursos humanos ou de materiais é também uma falha comum. E, quando digo humano, não é só quantidade de pessoas. É qualidade. A meta estabelecida precisa estar de acordo com a qualificação profissional do time. 

Reversão de danos

E quando a meta não é atingida, como agir? Não dá para voltar no tempo. Não adianta procurar culpados por uma meta que não foi batida. Faz-se necessário tirar aprendizado algum aprendizado da situação. O que fazer, então, com um time que não bateu a meta? Antes de mais nada, é preciso ter clareza de que a maior parte dos conflitos empresariais não acontecem por causa do que é dito.

O que gera conflito é como isso é dito. Então, em primeiro lugar, reconheça o que o time fez. Ele pode não ter batido a meta, mas fez alguma coisa. Um exemplo: “Precisávamos ter aumentado as vendas em 30%, mas aumentamos 17%. Sei que não batemos a meta, mas, neste momento de crise, que bom que conseguimos melhorar o resultado em 17%!” Essa é uma forma de reconhecer os funcionários por algo concreto que fizeram.

Em segundo lugar, apresente o ponto de melhora. Mas atenção ao pulo do gato. Não é você (gerente, coordenador, diretor, CEO, CFO ou dono da empresa) que vai dizer para a equipe o que deve ser feito. Você vai perguntar aos funcionários o que eles poderiam ter feito diferente para que a meta fosse alcançada. Pela minha vivência e pelo que  conheço de estudos na área, se é dito a pessoa o que ela deve fazer, ela realiza a tarefa em 20% das vezes. Já se é convencida do que tem de fazer, realiza em 30%. E se ela própria diz o que precisa ser feito, realiza em 80%. Isso vale ouro! Então, a ação que vai fazer a diferença é perguntar ao próprio time: “Se nós pudéssemos voltar ao tempo, o que faríamos de diferente para alcançar 30% de crescimento em vez de 17%?”. Assim, é mais fácil que o time aprenda com os próprios erros e se comprometa com mudanças para o futuro.

E, por fim, desafie a equipe elogiando. Mas sem mentir. Não dá para dizer que as pessoas são “incríveis” e “maravilhosas” se elas não foram naquela situação. Antes de mais nada, é preciso ser íntegro. Diga algo como: “Esses pontos que vocês apresentaram aqui me surpreenderam positivamente” ou “Eu realmente acredito que vamos bater essa meta no próximo mês”. E termine com algo inspirador, que motive o time a seguir em frente.

* Este artigo é de autoria de Geronimo Theml, coach e idealizador da Academia da Produtividade, e não representa necessariamente a opinião da revista.

• Transparência
• VOCÊ S/A