Posição ou interesse: o que vale mais em uma negociação?

No mundo da negociação, muitas vezes somos guiados pela tentação de defender somente nossas posições, como se estivéssemos em um campo de batalha onde a vitória é conquistada pela imposição da nossa vontade sobre a do outro. Mas não é bem assim. Um princípio fundamental se destaca nesse cenário, sempre muito complexo e cheio de variáveis: negociar interesses, não posições. Essa abordagem sutil, porém poderosa, é o caminho para desvendar os verdadeiros motores que impulsionam as partes envolvidas.

Quando nos encontramos diante de um conflito aparentemente inconciliável de posições, o impasse é inevitável. Surge a ilusão de que as posições opostas automaticamente indicam interesses divergentes. No entanto, a verdadeira raiz do problema reside nos anseios, necessidades, desejos e receios de cada parte. São esses interesses que verdadeiramente motivam as decisões, enquanto as posições são apenas a superfície visível desse iceberg complexo.

A importância de conciliar interesses, e não posições, é evidente ao percebermos que um interesse pode ser satisfeito por diversas posições. Muitas vezes, as partes adotam as soluções mais óbvias, sem explorar opções que poderiam atender não só aos seus interesses, mas também aos da outra parte. Ao conciliar interesses, um leque de possibilidades é aberto, permitindo encontrar soluções mais criativas e satisfatórias para ambas as partes envolvidas.

Identificar interesses é uma tarefa delicada, pois eles podem ser velados, intangíveis e até mesmo inconsistentes. Descobrir os interesses do interlocutor é tão crucial quanto compreender os próprios. Um exemplo bem simples representa muito bem esse paradoxo. Duas irmãs queriam uma laranja, ambas tentaram impor sua posição “quero a laranja” e como nenhuma cedia, acabaram dividindo a fruta ao meio para serem justas. No entanto, a negociação não foi eficiente, pois deixaram de explorar benefícios potenciais. Uma queria a fruta para comer. A outra queria apenas a casca para raspar e usar em uma receita.  Uma conversa mais profunda sobre seus reais interesses teria permitido uma solução mais produtiva, possibilitando que uma ficasse com a casca toda e a outra com a polpa/fruta inteira, atendendo completamente aos seus desejos.

Uma técnica valiosa nesse processo é fazer a pergunta fundamental: “Por quê?”. Tente se colocar no lugar do outro, buscando compreender os motivos por trás de suas posições aparentemente opostas. Essa conduta pode revelar insights valiosos e estabelecer uma base sólida para a negociação.

Outra ferramenta eficaz é questionar, com genuína curiosidade, “Por que não?”. Ao explorar as razões que impedem o outro de aceitar determinada proposta, obtemos acesso às motivações e preocupações que moldam suas posições. Compreender a lógica do outro é o ponto de partida para construir pontes em direção a uma resolução colaborativa.

Em momentos de impasse, considero que é dever dos negociadores abandonarem a rigidez de suas posições aparentemente inconciliáveis. Dar um passo atrás na discussão simplista e mergulhar mais profundamente no verdadeiro problema a ser resolvido pode revelar novas perspectivas. Em vez de persistir em velhas posições, é sábio olhar para o lado, aprender com o interlocutor e buscar rotas alternativas que conduzam a um destino comum.

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